陈明刚到深圳时，一家做扫地呆板人的始创公司找了下去，张口便要5000万元的投资。陈明是江苏省北部某地级市派驻深圳的招贩子员。在过往，他的重要任务是为企业供给帮办效劳，带着投资客商归去看地、看尺度厂房，洽商招商优惠政策跟落地事件。这多少年，跟着“合肥形式”的走红，这位招贩子员越来越像一名危险投资人了。所谓的 “合肥形式”，简略来说，就是当局建立工业投资基金，孵化头部企业，经由过程股权投资动员工业进级，一笔胜利的投资每每能够换来一个工业在合肥的扎根，并进而动员处所的开展。在从前十多少年中，合肥市当局对京西方、长鑫存储、蔚来汽车等企业的投资，均取得了胜利。这也让各地招商部分纷纭效仿起来，江苏北部的宿迁、徐州等地也不破例。那位扫地呆板人公司的开创人热忱地带着陈明四处观赏，一口吻看了四家企业，有做激光雷达的，有做锂电池PACK的，也有做PCBA（印刷电路板封装）跟模具的，营业范围都很不错，另有技巧门槛，是每个招贩子员眼里的“喷鼻饽饽”。陈明按捺下心中的冲动，问道：“这些企业跟你的公司是什么关联？”开创人年夜手一挥，充斥了雄心勃勃，说：“这些都是咱们将来的供给商。”陈明这才认识到，本来这人带本人“吃饼”来了，仍是一块白手就要5000万的“年夜饼”。如许的事件还不是个例，李湘对此深有共识。她在江苏省另一个地级市的城投公司担负招商专员。外行业里，各人时常开顽笑说：有的名目to B（面向企业），有的名目to C（面向花费者），另有的to G（面向当局）。“良多企业感到当局的钱好骗。”李湘说。这也对火线的招贩子员提出了新的才能请求——须要从“牛鬼蛇神”中明辨好坏，终极筛选出好名目、企业。这并不是一件轻易的事件。一方面，当局主导的基金自然讨厌危险，对投资可能存在的盈余容忍度并不高。另一方面，当局领导基金的另一目标在于吸引优良的企业到外地来，在“既要”“又要”之下，呈现了不少不睬想的情形。到了2024年，火线的招贩子员们发明，想找到好名目仿佛比以往更难了。各地当局、招商参加者们都在搜索枯肠，新招叠出。万创投行招商合资人刘阳直言，“以投促引”这种情势的招商效力已开端下降，不外还是以后全部招商方法中效力最高的方法。2024年3月20日，安徽省合肥市庐阳区肥西路上跨北一环途径工程航拍。图源：西方IC从给政策到给投资招商难，招商卷，始终是备受存眷的话题。在中国，处所当局是经济开展的深度参加者。招商引资，是每个处所当局最主要的义务之一，也是从前30多年中推进改造开放的主要力气。在从前，处所当局招商无非是靠种种优惠政策来吸引企业。有的处所对企业减免房租，有的给装备补助、人才补助、研发补助，另有的做起了“返税”。一位受访的工业基金投资人流露，很多处所当局还会用外地公营企业给引进的企业供给稳固的订单。然而，好的名目就那么多。陈嫡常的任务状况是不绝地找企业，看名目，“撩”企业担任人。但经常是“十网九空”，“撩”了好多少年的名目，可能半途就被人截了胡，成为另一座都会的囊中之物。很多企业也以此“抬轿”。有企业在与李湘打仗时，张口便问：“你们返税多少个点？”“用什么情势返税？”另有一家企业商谈多时，协定、优惠政策都已商讨妥善，名目也曾经在外地投审会上经由过程。临到头了，企业却忽然忏悔。“他拿着咱们这边过会的资料，去跟他地点的处所当局聊，咱们就酿成了他向外地当局施压的一个手腕。那里批准了他的前提，他也省去了搬家本钱。”李湘说。李湘预算了一下，假设谈100个名目，终极能招商胜利的大略也就3个。年夜局部企业在聊完第一次后，就给人感到不靠谱，不会再聊。有过深度交换相同的，胜利率也只有6%-10%阁下。对处所当局来说，要在招商上有冲破，就须要追求新的招商方法。而合肥比年来获得的成就，就给了不少处所当局启发。从前多少年中，各地纷纭设破领导基金，签约子基金，经由过程成为投资机构的LP，对企业停止股权投资，并将企业招揽到外地。母基金研讨核心宣布的讲演表现，停止2023年6月30日，天下各地当局领导基金共有283只，总治理范围近3.9万亿国民币。仅2023年上半年，天下范畴内新设的当局领导基金就有90家，基金范围近4000亿，均超越前两年同期的程度。当投资机构的“金主”酿成了当局领导基金，还激发了风投市场一个风趣的新景象——投资人们的专业喜好，从打德扑酿成了掼蛋。在“牛鬼蛇神”中辨真伪在风谲云诡的一级市场，永久有新的风口呈现，也永久有人跌下神坛。用陈明的话来说：“一级市场的水比拟深”。去粗取精，披沙拣金，就成了每个招贩子员的必修课。每年找到李湘团队要投资的名目、企业都不少，但靠谱的不到非常之一。在懂得一家企业时，她比拟存眷的是这家企业能否被市场化的风投契构投资过。这是由于良多风投契构在投资前，会花更多的时光、精神做尽调，也会跟企业签对赌。如许的企业，相称于曾经有必定的市场化机构背书。然而，局部处所当局旗下的产投基金在投资的同时，对名目的落地提出了更多的需要。同时其投资教训并不充足，这就使得他们做直投时，在尽调上可能有所完善。这也被很多企业以为“有隙可乘”。陈明绝不夸大地说：“咱们刚到深圳的时间，一开端来找咱们的满是‘坑’名目。”有企业找到陈明，声称本人要做存储芯片，还要在2025年上市。然而当问及他找的券商、律所、管帐事件所是谁，对方却一问三不知。再进一步察看，陈明发明这家企业的开创人是“华强北柜台”发迹，展现的产物只是把购置的芯片拿过去打个标罢了。也有中介机构带他去观赏一家企业，中心商圈的甲级写字楼，非常美丽的办公室装修，看着确切唬人。企业开创人出来跟陈明打了个照面，就分开了，然后一行人离开了一个集会室，全程由另一拨人马招待，洽商，并追求投资。聊着聊着，陈明又发明错误劲，本来这个要投资的人跟观赏的这家企业并不任何干系，只是借用了园地。现实上，正在追求融资的企业也很难堪。一家位于上海的产业软件创业公司开创人在近期打仗了数家国民币基金（年夜多由当局工业领导基金投资），想要追求1500万的融资。很多基金都向他抛出了橄榄枝，但都请求落户外地。在跟一位当局招商官员交换时，这位开创人说：“不是我不肯意去，你们那有顺序员吗？”当局官员竟无言以对。跟要投资的企业打仗多了，李湘也缓缓褪去了一开端的高兴感，不肯意做直投。其一是由于企业靠谱的并未几，其二也是由于李湘地点的团队，对招贩子员的绩效考察是以季度为单元，要在一个季度实现“投资+招商+落地”全进程，切实不是轻易的事件。跟着当局领导基金的开展跟规划，一些成绩也逐步裸露了出来。投资素来不是一门稳赚不赔的买卖，但外地方当局成为投资的出资方，在处所财务及审计的重压下，投资决议倾向于守旧，躲避危险就成了一条“硬尺度”。“能够不那么赢利，然而最好不亏钱。”李湘说，这就使得很多领导基金在投资偏好上，偏于守旧，更青眼于中前期的企业跟名目，而非危险更年夜的晚期名目。李湘表现，这也使得国资决议时光会比市场化的投资机构更长，以是一线招贩子员面临“要投资”的名目会有点难推。很多当局领导基金的前置前提也非常刻薄，请求机构拿到资金后，只能投外地的企业，又或许是“返投”。在从前，很多领导基金将返投倍数设置为1.5倍—3倍。简略懂得，若投资机构拿了领导基金1000万元的投资，它就须要以1500万元-3000万元的资金，用于该地域的企业、名目投资。这就使得投资机构还须要本人去找市场化的LP或许上市公司募资。而当差别属性的LP同时投一家企业时，多少方的诉求可能并纷歧样：当局方面请求落地，市场化的LP请求赢利。这就让投资机构的投资决议变得更为庞杂。而且，强势、优质的企业抉择良多，它们会优先抉择对本人限度起码的投资方。“这些企业不是说不克不及搬从前，只是不想由于融资而损失了本人对落地处所的抉择权。”一位临时效劳处所当局的工业投资人告知咱们。这也会招致一个景象——乐意接收刻薄前提的，每每是本身运营曾经呈现成绩、拿不到市场化机构投资的企业。这也与处所当局想要招优质企业的初志南辕北辙。以当局为主体的“以投促引”，领有着危险投资市场的基础特征。资源永久在追赶风口，各人看到每每是低本钱、高收益的投资神话。但疏忽失落的是，淹没在水下，数目宏大的掉败案例。合肥无疑是荣幸的，在适合的时光，押对数个代表性的企业。但在各地纷纭跟进引以投促引后，即使是合肥本身，也不那么轻易再复刻胜利。内卷之下的调剂面临“以投促引”曾经呈现的成绩，很多当局领导基金也开端放脱期制性前提。据上海证券报，2024年以来，新建立的当局领导基金广泛将返投比例从2倍下调至1倍乃至0.6倍，同时机动认定返投范畴。另据母基金研讨核心颁布的数据，在从前6年内，当局领导基金团体均匀返投倍率请求降落了濒临40%。刘阳表现：“当初反投倍数（当局领导基金）说起得比拟少了，当局出资比例也越来越高，乃至有一些全资当局基金，以是机构曾经不太会抵牾拿当局的钱。”据其说明，当全部出资方都是当局时，市场化的机构只要要专一企业落地这件事件就好了。而且，当反投比例降落到1倍以内，那就阐明机构另有必定的可自在操纵的资金。很多当局领导基金也开端逐渐增加当局的直接决议，而是将治理权逐渐移交给市场化的团队。据母基金研讨核心不完整统计，近五年，海内已有40余家领导基金订正了治理措施，精简治理架构跟审批流程，晋升决议及治理效力。近两年新设的领导基金，年夜局部在治理措施中参加了让利、渎职免责等条目。这些均是实现领导基金市场化的主要办法。别的，很多处所当局也越来越多地借助市场化的力气，经由过程种种渠道寻觅适合的优质企业。这些渠道包含市场化的FA（危险投资财政参谋）、GP（股权投资基金的治理机构）以及征询公司等。这也让很多第三方看到了机遇。在近来多少年中，如感恩梁行、仲量联行等地产征询公司，纷纭发展效劳各地当局的工业园改革、企业引入等营业。一些FA也开端建立招商部分。在2022年，万创便建立了投行招商部，重要效劳于当局招商落地等事件。其近一年促进的买卖中，有超越40%的名目与当局招商相干。北京、上海、深圳等经济活泼的地域始终是其余都会找名目的重点地区。这些都会里有着各地的驻点招商办，每年都市有很多都会来此举行招商会。在2023年，李湘地点的都会还把招商会开到了武汉。这座都会有良多高校、研讨所资本，校友圈的企业家声威非常“奢华”。武汉凭仗如许的资本上风，激励校友回武汉创业，很多高校的基金范围就曾经到达了百亿，孵化出了良多企业跟名目。效劳了多支当局工业基金后，刘阳也有良多思考。在多少年前，各地当局的招商情势，仍是一种“义务式”的招商。罕见的情势为：某地当局制订一个工业开展的偏向，在外地计划生产业园，再以种种政策去吸引相干的企业。在这个进程中，很多处所当局都把留神力放在了当下的热点行业，如新动力、前沿科技、生物医药等。刘阳直言：“这种工业政策并不是基于处所的资本天赋而计划的”，使得很多处所的工业计划存在着资本错配。现实上，很多处所当局在建立工业领导基金时，也有相似的情形，即该基金的投资范畴范围于多少个前沿行业。这便招致一些工业中的企业，即使存在不少成绩，估值也在节节高升。刘阳以为，以后的当局招商，须要思考怎样做出差别化。这个差别化不仅是在招商政策上，而是从定位，宣扬，联合出产因素等各方面做出差别化。只有在联合本身的资本天赋来做工业定位，才干更多土地活资本。各人并不是不眼红高精尖工业，但像芯片这种工业，“咱们跟北上广、苏锡常仍是要错位竞争。”陈明说，“在这个范畴，咱们能够争夺一些半导体装备、半导体资料类名目。”“不属于你定位的，你在短时光内兴许会招商胜利，但时光拉长后，企业跟这个都会的资本婚配不了，它仍是会抉择分开。”刘阳说。拿江苏宿迁来说，晶硅光伏、食物饮料、纺织打扮、功效性膜资料是外地的强势工业，缭绕这些既有工业强链、延链才是招商应当对准的慷慨向。在中国，工业构造的二次调剂仍在停止，经济兴旺地区局部工业的产能仍在连续外溢。对很多低线都会、地域而言，机遇始终都存在。这个机遇，或者是一次工业的转移，或者是国际关联的变更，或者是出海……招商难，招商卷，会是亘古稳定的话题。但总有人可能捉住机遇，面向将来。（应受访者请求，陈明跟李湘为假名）胡苗